日期：2009-11-27 00:30:26

－－－－《信任五环》58 那又怎么样－－－－

我缓过神来，看了他一眼，说：“即使我们有这样的优势，那又怎么样？”

“那又怎么样的意思是说，我们要呈现给客户‘FAB’里面的‘B’价值吗？”小杨脑子转得比较快。

“可能是价值，也可能是其他的什么东西，反正我们有了这优势，到底对客户意味着什么，这个问题必须要回答清楚！”我感觉如果销售都不知道、连这个问题也回答不清楚，那怎么能让客户清楚地了解呢？

“是啊，‘这个优势对客户意味着什么，那又怎么样呢’，这真是一个有挑战性的问题！”小杨自言自语地说。

在小杨看来，如果想知道这个优势“对客户意味着什么”，首先要知道客户的概念，还要知道我们的优势所在，更要知道我们的方案和优势带给客户哪些价值和影响，包括业务层面的、和个人层面的，并且还要是客户眼中的、客户心里能够明白的！搞清楚这些，不仅弄明白客户的概念，还需要专业的业务知识、产品知识和方案知识，甚至还需要良好的沟通技巧，别看一个简单的小问题，却带来了巨大的挑战。

我看大家思考一阵之后，目光又回到我这里，知道他们已经思考得差不多了，便接问大家：“是不是我们说完这些优势就完了？”

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