“这里的评估，除了策略分析，重点在于客户的需求和我们交付的成本，别到时候搞了半天，单子签下来一看做不了，是亏的！当然了，策略分析可以随时用，而这时候的需求评估是必须要做的！”我说。

小杨有些不明白：“为什么是这时候评估、而不是之前呢？之前不是接触客户了吗？”

“之前接触的那个人，可能是业务部门，也可能是信息部门、采购部门，他毕竟是一个人，无法了解到其他人的真实想法，更没办法看清全局。只有要了解绝大多数与项目相关人的情况之后，才能进行评估。”我说。

“哦，有道理！”小杨说，“那这个时候拜访每个人的行动承诺，是不是让他们针对业务现状、管理目标的分享，给我提供更多的信息呢？”

我说：“如果你需要针对他们提供一个完整的解决方案，那请他配合你制定方案、给你提供一些具体的业务信息，就算是每次拜访的行动承诺。除了这些，可能在他和你达成共识之后，把你介绍给更多的人，或把你们交流的想法和内容推荐给和他相关的人，或者是参加你们的交流活动，那就要看你具体的需要了。”

“哦，我就喜欢让他们去老板面前说我们好，或者把我们介绍给老板！”小朱说。

我呵呵一笑，说：“那当然是好事。不过你别忘了，一定要力争发掘到他们每个人的概念，争取让他们每个人看到自己的赢，这样他们向其他人推荐才是真实有效的，别又让他搪塞你！”

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