日期：2010-01-06 21:52:32

－－－－《信任五环》85 煮茶同论道－－－－

“诊断、探究、构建。”我说。

“那他是怎么用的？”小朱问。

我从桌子上翻出装订好的手册，翻到那一页，说：“是这样的，先是帮着客户诊断是什么原因导致了有这样的‘痛’，有三类问题，分别是开放式、控制式、确认式。开放式是在探索‘是什么原因导致了……’，然后再问控制类问题‘是不是因为原因1……原因2……原因3……’，最后确认一下，就完成了诊断。”

“哦，那探究呢？。”小杨回应了一下。

“探究，就是探索这个‘痛’会带来什么影响，因为在SPI看来，‘痛’在组织中是相互关联的，在组织是个‘痛苦链’。探究的目的也是将这个‘痛’放大。也是开放式探索、控制式圈定、确认式收结三种问句方式。”

“嗯，这也就是SPIN方法中的Implication，牵连和潜在的影响。”小杨说。

“对。接下来的构建，就是和客户一起探讨，需要怎么做才能解决这些问题，实现特定的目标，同样是开放式问题探索客户有什么想法，控制式问题引导客户关注销售所能做的事情，确认式问题确认客户的态度。这样三个阶段，每个阶段三类问题，正好就是一个方格横三竖三，分成九块，简称九格。”

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