日期：2010-01-07 12:49:19

－－－－《信任五环》85 煮茶同论道－－－－

小杨笑了，除了专业知识，或许这正是他和小朱或能存在的差距，他轻松地说：“那么老寒，既然九格和SPIN是一回事，你觉得SPIN可能有的顾虑，使用九格的时候也可能会发生吗？”

“这种逼着客户直面自己问题、副面影响的感觉，我觉得会有。不仅是我感觉有，也有大师感觉到了。和现在的SPI公司创始人共同研发解决方案销售的Mike Bosworth，在他出售了SPI的股份之后，于2002年创建了CustomerCentric Selling，也就是客户为中心的解决方案销售，特别关注了这个问题，并且回避了这种可能的感觉，那家公司就是CCS！”我对CCS说。

“那他们是怎么样打组合拳的？”小朱问。

我对CCS的方法记忆犹新，说：“他们把SPI的‘痛（Pain）’转化为了‘目标（Goal）’，是围绕客户的目标开始的销售。CCS也是分为三个阶段，构建、诊断、确认。”

“也是三个阶段？”小朱问。

“对，也是三个阶段，不过应用组合不同。他们是这样的，构建，和客户共同建立目标共识，然后是诊断，重点在于收集客户的现状和期望，接下来是对客户期望和目标的确认，这是第一个闭环，这是面向客户的现状和期望的。”我说。

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