日期：2010-03-08 23:09:44

－－－－《信任五环》92 百变销售员－－－－

“就是说这个人更加关注工作的结果，还是更关注人际关系，是吧？”小马补充了一句。

我点点头：“嗯，对事情的看法。纵向的线，上端是在处理事情时以事为中心、更加关注事情的结果，下端是以人际关系为中心、更关注人与人之间的关系为出发点，和这两种不同风格的人打交道，也需要采取不同的风格。”

“还得调整自己，挺难的。”小朱冒了一句。

“也不难吧？”小杨问。

我点了下头，说：“说难也不难，只要稍加关注就可以了。比如以事为中心的人，他们是以业务结果导向为中心，和他们的交流，更多地讨论跟业务、工作相关的话题，关键是要强调事实，而不要过于强调感觉。”

“他们不是靠感性决策的吗？”小朱问。

“当然是靠感性决策的，但他们的决策理由和依据，更多是对业务情境的愿景和感觉，其次才是对你这个人的感觉。所以我们在和这类人交流时要更加条理化，逻辑一定要清楚。他们强调事情处理的效率，所以尽可能少闲扯，尊重客户的时间和效率。”

“先把事说清楚，这是重点，对吧？”小杨问。

“对，他们更关注这个。所以沟通时重逻辑、重业务，而适当地减少手势和表情的表达，有时候感性化的东西多了，他们可能会感觉不舒服。”我说。

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