日期:2010-03-27 13:41:23
知识点:
外界环境的变化,导致他们必须要采取改变来应对变化,这种改变就是他们采取行动、这就是购买的源动力,真正的理由!
也可能他们感觉外界的变化没那么明显,而内心产生了其种愿景或期望,这种满足愿景或期望的冲动,让他们采取行动改变现状。
他们产生愿景和期望,同样也是接收了外部的信息刺激。
日期:2010-03-27 13:42:40
知识点2:
小朱挠了挠头,说,问:“那有了变化,就会形成购买的决定?那他的这个决定又是怎么形成的呢?”
没想到,小朱居然问出了这么有水平的一个问题,这个问题确实不好说明白。
“这样吧,我举个例子。小朱,你早晨起床的时候,设闹钟吗?”我问。
“有时候设,怎么了?”小朱问。
“当你睡得正香的时候,被闹钟突然吵醒了,第一反应是什么?”我问。
小朱想了一下,说:“我第一反应,困啊,怎么又该起床了!”
“接下来呢?”我问。
“接下来,我就想把闹钟关了,再睡会儿。”小朱想也没想。
“好,就在你睡得正香的时候,闹钟响了,这是一个外来的信号。你接收这个信息之后,首先是被吵醒,你会意识到――点儿了,该起床了,对吧!”我问。
“嗯。”小朱哼了一声。
“这个就是变化,时间的变化,闹钟这个外在信息的变化。你在接收这个变化的信息之后,意识到该起床了,这是一步。”我说。
“第一步?还有第二步吗?”小朱不解地问。
“对啊,还有第二步。你在闹钟响过之后,第一反应是困,接着你在朦朦胧胧中会想什么?”我问。
小朱琢磨了一下,说:“哦,这个啊。我会慢慢意识到,再不起床,上班就会迟到,要被扣五十块钱,或者约了重要的客户,违约可就不好了……”
“对,你就会发散地想‘是什么决定了你要起床’,‘如果不想床会怎么样’,对吧?”我说。
“嗯,想了想,还是赶紧起来吧!”小朱不好意思地说。
我笑了,说:“对,所以,你就会决定再困也要爬起来,采取行动――起床,对吧!”
“嗯。”小朱说。
我点了下头,看着大家说:“其实这里有这样几个过程,第一,闹钟响起,小朱被刺激醒,意识到是该起床了,第二,很困,不想起,但琢磨来琢磨去,如果不起会有什么样的后果,第三,决定起床。这就是你的思维意识做出决定的三个过程!”
这个例子是很简单,但背后人的意识思维形成决定的过程是一样的。心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中,对人类意识决策形成过程的论述。
首先,外在的变化或信息的刺激被人们感受到或认识到,结合个人的动机,会形成一个基于客观的认知,就像小朱听到闹钟,意识到是起床的点儿了。小熊新装修了房子,发现原来的电视太小太旧,需要买台新的,这属于人类的 “认识性思考”,目的是看清自己的客观处境,产生一种改变现状的意识或冲动。
其次,就是理性地思考怎么办,考虑各种可能,“为什么要改变现状呢”、“怎么样才能改变呢”、“都有哪些选择呢”,这个阶段是人类的“发散性思考”。比如说小朱朦朦胧胧中想起还是不起,起会怎么样,不起会怎么样。再好比小熊买电视,他会想是买个平面直角,还是液晶呢,要多大呢?这是形成行动标准、或解决方案选择标准的过程。
最后,就是客户在很多符合他“标准”的解决方案里,选择哪个是最符合他要求和标准的,也就是“优选过程”、“聚敛过程”,并据此做出最后的选择和行动。比如小朱最后决定起床,小熊在反复琢磨、比较衡量之后掏钱买那一台电视,这是客户做出决定、选择行动方案的过程。
反观我们很多销售,经常针对客户认知形成的第三阶段即“聚敛”、“选择”做工作,很少去关注客户前面的“认识性思考”、“发散性思考”两个过程,直接抛出很多我们的优势和理由,想让客户采取行动选择我们,忽略了客户的决定形成过程,更忽略了客户购买的真正原因。这时候我们的介绍,可能跟客户的思考毫不相干,就像乱枪打鸟,完全靠运气。
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“嗯,就是,还睡得正香,直接拎着耳朵叫我起床,根本不让我自己琢磨琢磨!”小朱拿自己做比喻。