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正文 第152节

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我笑了,“那我们问客户的问题,是‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’,还是一些针对他的具体业务、具体处境,问一些具体问题呢?”

“嗯,当我们问‘您对信息化的期望是什么’时,客户往往会说‘这方面你们是专家,你应该告诉我应该怎么做’!”小朱回答。

“客户一时不知道从哪儿下手,更不能聚焦地思考,所以,还是要问具体的问题!”小牛总结。

有时候,当我们需要引发客户探索和思考时,也会问一些不是那么具体的问题,这要看场景。

我说:“除了问具体的问题,还要通过开放式问题了解客户的现状处境和期望。有时候还要顺着客户的回答扩展,获得更多更具体的信息。”

“信息类问题……”小杨磨叨着。

“销售的到来,通过开场问题确认明确沟通内容和目标之后,客户意识里会有他认为当下最重要、最紧急的问题或困惑,这是客户概念中最关键的部分,所以也是客户最关注的。而信息类问题,就是为了获得客户最关注、而销售不知道的信息。”我说。

“举个例子啊?”小朱看着我。

“比如,你去拜访一个信息中心主任,过程中你可以问他‘李主任,是什么原因让您考虑优化公司的服务器呢’,再比如‘赵总,这次项目建设最看中供应商的什么能力和资质呢’等,类似这些既不是太泛泛、可以让客户说出自己关注点,又不限制客户思维和表达的问题。”

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