日期：2010-04-16 07:17:28

最近在修改和优化过程中，改到了“提问引发思考”，就是原来的“拨云见天日”一节，变动非常大，发上来和各位分享！！

13 提问引发思考

“还是捕捉不到客户的概念。”小朱仍然疑惑。

“事因难能，所以可贵。捕捉到客户的概念，绝不是问一两个问题所能完成的。只有知道客户为什么买，我们才能开始卖。问，只不过是第一步。”我说。

小牛说：“那接下来呢？”

“要帮客户达成目标、实现的销售，我们还需要知道什么？”我问。

小牛说：“客户的概念、决策流程、谁负责、下步具体安排、有什么其他变化……，太多了！”

“需要了解的信息很多，是吧？”我再次确认。

“那是。”小朱说。

“继续问！问想要知道的各种信息，问‘信息类问题’，拿开遮挡在眼前的那块黑布，看到事实的真相！”我说。

“又冒出个‘信息类问题’？”小朱随口说。

“是的，用‘信息类问题’了解各种新信息，这是获取客户概念的开始。比如客户想实现的目标是什么、现状是什么样，客户希望怎么样。”

销售很多时候不愿意问，总觉得不让客户张嘴，自己说出来直接切中要害，那是“我懂你”、“我专业”，那是“真功夫”！

事实真的是这样吗？

如果客户不和我们分享他的想法，他会真的会购买吗？如果不了解客户的想法，我们的方案在客户看来有效吗？我们买东西都有那样的经历，当我们说出自己的想法和意见才真正是有购买意向的开始。如果销售连我们的意见都不听，我们会信任他吗？会因为销售说的原因购买吗？

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