日期：2010-02-02 12:51:07

计十四：做局

原文：王岚显然没明白杨耕的意思，马上问道：“杨经理，什么意思啊？协议和合同有什么区别？”

“如果签的是软件购买合同，那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议，如果是那样的话，我们还有挽回的余地。绝不放弃！”

分析：朱弘毅通过与客户签订战略合作协议，逼迫杨耕知难而退，这就是大项目中的做局了。

大项目销售后期经常会遇到自己占了优势，但是客户还是迟疑不决，竞争对手又步步紧逼的局面。在这种情况和客户协商签订没有太强约束力的战略合作协议是一种较为常用的竞争策略。使用这种策略，主要是为了达到以下几个目的：

1，让客户内部的人感觉已经正式与你合作了，形成一种舆论氛围，给客户内部的反对者足够的压力。

2，隆重的仪式给足领导面子，尤其是在员工面前的面子，这样就大大增加了反悔的成本。

3，竞争对手知道后往往会知难而退。不再拼死一搏了。

使用这个策略的关键是仪式要隆重，出席签约仪式的领导职位要高，客户内部的宣传要到位，

这样效果才能出来，舆论才能形成。

日期：2010-02-04 08:45:21

计十五：领导

原文：“没关系，咱们手里还有一张牌。”马达好像很有信心。

“什么牌？”杨耕还是有点糊涂。

“司徒高歌啊，司徒在业界的知名度比较高。我们可以组织一次高层会面，而中国人又特别讲究职位对等，见到顾维年的机会还是很大的。”

分析：Sales手里其实没有几颗子丨弹丨可以打，一颗叫产品，一颗叫价格，还有一颗就是自己的领导了，‘领导’是Sales手里一颗很有杀伤力的子丨弹丨，杨耕用田云舒和司徒高歌都取得了非常好的效果。不过用好‘领导’并不是一件简单的事情，Sales必须非常清楚，利用领导做哪些工作。

1，开门：项目之初，利用领导的个人能力，通过专家形象、高层沟通、上层关系等建立项目的初步优势。简单的说就是双方一起为项目定调。当然这对领导的能力要求很高，必须是有丰富经验的业务领导，行政领导起不了这个作用。

2，克服阻碍：困难这种东西在一个层面上可能看起来很巨大，但是在高一级的层面上解决就会变得轻而易举。因为客户不同层面的人关心的问题不一样，所以，利用你的领导找客户的领导，在更高层面上很容易解决你‘低层面’的问题,比如你的产品问题。

3，承诺：中国人更倾向于相信高级领导说的话，哪怕这话Sales说了很多遍。所以类似产品质量、服务承诺最好由领导去做。

4，关门：一般谈判的时候最好有领导参与，因为客户相信，你领导手里那张牌才是最后的底牌。

日期：2010-02-08 16:24:48

计十六：局势

原文：“对，我们现在的主攻目标不是做下项目，而应该是设法把项目停下来。”马达狠吸一口烟，说道。

分析：复杂销售最难的一个方面，就是判断项目的局势，局势是指客户目前的状态、你在客户中的地位。之所以难，主要原因就在于这些东西都是只有客户掌握，Sales只能猜，不过对当前局势的判断也有一些基本的参考指标：

1，疑问的多少：项目初期，如果客户有很多问题问你，说明客户受别人影响很少，你在客户心目中地位很重，反之亦然。

2，是否见高层：如果客户愿意带你去见高层，说明客户对你有信心，把你当成首选。反之，你是替补。

3，谁卖东西给谁：项目中期，如果你发现客户对要买的东西很熟悉，经常性的贩卖一些很专业的问题问你。这说明客户已经从对手那里得到了很多，只不过拿你验证，所以你是替补。

4，按照谁的规则玩：如果你发现你总是‘被’安排做下一步的事情，那么你很可能是替补。相反，如果客户总是和你商量下一步怎么办，那你是首选。

5，异议的多少：项目后期，如果客户对你的产品或方案没有太多异议了，你可能是首选。反之，如果突然杀出一些你解决不了的问题，那是客户找理由在拒绝你，你是备选。

局势判断出来后，如果对你有利，就应该加快签单的节奏，如果对你不利，最好的办法就是让项目停下来，重新回到上一个销售循环的节点。以便自己有充分的时间做工作。