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正文 第100节

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日期:2010-02-10 13:37:53

计十七:站位

原文: 第三步,对设计出的方案,不急着提交。先要和每一个部门经理和部门骨干单独沟通。如果有意见,就现场修改,这样不知不觉,就成了和客户一起做方案了。”

分析:销售中,最稳妥的办法就是和客户站在一条船上。这样才会保证不沉下去。不过要想做到这一点,仅仅让客户认同的你产品和服务是不够的,最关键的是你让客户认为是‘他’在解决问题,而不是‘你’,他只不过恰巧用了你的产品。

人类有一个奇怪的天性,他们喜欢自己发现的,而不相信被人告知的。你可以回想一下,从小到大,有多少老师曾经对你循循善诱过,你又记住了多少?可是每当你跌完跟头,爬起来后对自己说的话,是不是都牢牢铭刻在心中?虽然这些话周围人说过无数遍了,但是直到你自己悟出来后,才真正的相信。

人只有自己劝服自己,而不能别人劝服,客户也是人,当然也遵守这个规律,虽然有时候,你的滔滔不绝能让客户频频点头,但是请注意,那不是被劝服了,而是客户结合自己的经历有所感触而已,关键还是他自己的东西,而不是你的。

所以最好的说服是不说服!销售的责任不是说服客户,而是创造一个环境促使客户相信。是通过问和听的方式,诱导客户自己发现前进道路上的障碍和路标。哪怕你早已看到了那些东西,也要假装是客户发现的。

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