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正文 第101节

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日期:2010-03-03 10:11:57

计二十:结构

原文:“你觉得,对于一个大项目来说,是否赢单,取决于什么?”

“结构!我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂,很多时候,老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响,这就有很大的操作空间了。所以说到底,还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边回答,一边偷眼观察着杨耕。

分析:对一个大项目来说,有一句看似废话的话,叫做:把所有人都搞定了,你就成功了。但这确实是一句真理。因为大项目的选型,客户往往是慎之又慎,只要有一个人反对,就可能让项目停下来。所以大项目的一个基本原则是:在可能的情况下,尽可能地覆盖采购的关键人。在销售中,要特别注意一下几点:

1,不要只把精力放在你喜欢的角色或者喜欢你的角色上,有用比喜欢重要。

2,不要忽视任何一个关键采购者,覆盖,反复地覆盖。

3,认知大于事实;每一个角色都有不完全的地方,客户中不同的人,对不同的厂商会有不同的评价。你是什么不重要,客户认为你是什么才重要。

4,在碰到混乱的局面时,要经常想着用杠杆去解决。杠杆是你已经取得的优势,比如你要见老板,通过特别认可你的财务总监引荐,要远胜于你的陌生拜访。

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