现在很多企业的终端管理，都是厂家自己独立完成的，这其中经销商只起到辅助的作用。1997年以后，终端的力量突然强大起来，整个商业的业态发生了根本性的变化。

以前的商场，毛利来源主要是进销差价，赚消费者的钱。

现在为了争取客源，竞相压价、促销，进销差价小了，于是产生了各式各样名目繁多的向厂家要钱的项目：进店费，有按条码算的，有按品类算的；陈列费，有按照位置收的，有按排面收的。还有年节赞助费、新店开张费、特殊促销费，等等。

“我给你货卖，你还收进店费？”答曰：“你不进，别人进。”

“货卖给你了，你摆上货架还要收陈列费？”答曰：“你不交，好位置就给别人了。”

“你过节，你新店开张跟我有什么关系？”答曰：“你不给则扣款，无条件下柜。”

不要说是第一次与终端打交道的“菜鸟”，就是“老江湖”有时候都受不了那店大欺客的鸟气。

也有客大欺店的时候，就是国际大品牌来了，店家得罪不起。卖场是分品项管理和核算的，因为缺了这个品牌，这一类产品的销售任务就完不成，也影响该店的档次和声誉，这就是“缺了甘草难开药铺”，也是所谓的客大欺店。

二是终端无秘密。

做好终端销售，没有任何秘密可言，如果说有秘密的话，那就是这句朴实无华的话：

“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。”

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