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正文 第10节

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现在很多企业的终端管理,都是厂家自己独立完成的,这其中经销商只起到辅助的作用。1997年以后,终端的力量突然强大起来,整个商业的业态发生了根本性的变化。

以前的商场,毛利来源主要是进销差价,赚消费者的钱。

现在为了争取客源,竞相压价、促销,进销差价小了,于是产生了各式各样名目繁多的向厂家要钱的项目:进店费,有按条码算的,有按品类算的;陈列费,有按照位置收的,有按排面收的。还有年节赞助费、新店开张费、特殊促销费,等等。

“我给你货卖,你还收进店费?”答曰:“你不进,别人进。”

“货卖给你了,你摆上货架还要收陈列费?”答曰:“你不交,好位置就给别人了。”

“你过节,你新店开张跟我有什么关系?”答曰:“你不给则扣款,无条件下柜。”

不要说是第一次与终端打交道的“菜鸟”,就是“老江湖”有时候都受不了那店大欺客的鸟气。

也有客大欺店的时候,就是国际大品牌来了,店家得罪不起。卖场是分品项管理和核算的,因为缺了这个品牌,这一类产品的销售任务就完不成,也影响该店的档次和声誉,这就是“缺了甘草难开药铺”,也是所谓的客大欺店。

二是终端无秘密。

做好终端销售,没有任何秘密可言,如果说有秘密的话,那就是这句朴实无华的话:

“更好的位置,更大的位置,更好更大的位置。”

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