如果放在以几年以前，我是这样认为的。因为那些技术选型者有“合法地祸害别人的能力”，他能够用一条标准和要求而不让我们入围，就象本书刚开始介绍的那个案例，客户的选型都竟然以“你们比别人晚到了十分钟”，在一个供销的项目里“没有介绍生产系统”而让我们前期那么细致的工作化为乌有，把一个千万级的项目交给一个没有调研没有提供过方案的供应商，这不是为了“据此分肥并重新调整”吗？

大部分销售也有同感，在这些销售看来很多项目的失利，正是因为被TB以一些看似并不重要的理由“祸害”了。那些销售提供了最好的方案，请了最好的专家，那些TB就是不感冒，不懂装懂地说竞争对手的技术先进，说我们的技术落后，气死活人，又拿他没办法。

我对TB认知的改变是我在公司内部一次做甲方的经历。之后来到营销学院参与了外部培训课程的选择，接触了很多的培训公司，在这个过程中我从一个乙方的角度来反观销售，感受真的是不一样。

TB知道自己的成功与项目的成功息息相关，自己个人的“赢”是建立在公司有个良好的“业务结果”上的。大多数都是尽职尽责的，他们精心地为企业筛选、评比、推荐，他们也是希望借助选择出一家优秀的供应商，过程中自己也能够得到能力的提升。正如我们很多客户的信息主管，精心选型，实施过程中呕心沥血，事成之后不仅成为企业的中层甚至高层，有的还在信息化领域有一定的知名度，这正是因为TB在技术选型过程中，看到了“选对”供应商对公司、对个人的价值。所以除了极个别的损公利己，大多数TB很少拿选型开公司的玩笑。

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