当我们绕过那些看似不起眼的阻挡者时，特别是通过我们比较良好的高层关系，不把这个夹在中间的TB放在眼里的时候，就要出事。无数的案例证明，凭借着有人支持我们，或凭借着我们的先进的产品或方案，或仰仗我们与高层不错的关系，而忽略一些小角色，这个被忽略或绕过的小人物，往往成了竞争对手的最佳切入点。

日期：2009-08-06 19:56:00

忽略TB的代价（二）

忽略TB的真实想法和内在需求，是销售们常犯的错误。

多年前我曾经丢过一个单子。在那个案例中，客户的业务部门都非常支持我们，只有信息中心主任在那里“坚挺”，商务谈判时他要求价格再降几万块钱，我们认为领导和业务部门都很支持我们了，你在中间还装什么强啊，就没有给他面子。而他却以比价为由把竞争对手拉进来，最后我们丢掉了那个项目。

几年后恰好我又见到了那位信息主管，那次的交流对我启发很大。

谈起当年的项目，那位主任说：“你们是不是认为当时领导认可了你们的方案，业务部门也都支持你们，这个项目就铁定是你的了啊？”

我说：“说实话，我们确实有这样的想法，可你为什么非要让我们降那几万块钱呢？”

他说：“其实不是那几万块钱的事情，从项目一开始，你们就围着业务部门和领导转，从来没有把我们放在眼里。”

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