好的销售，能够先把握到客户UB采购的“源动力”，然后满足TB的“及格标准”。相对那些筛选标准来讲，真正为客户创造价值的根源，在于对UB需求的满足，和购买后UB使用所发挥的作用。

对于关注客户满意度、期望建立客户的长期关系，销售必须始终把“满足客户的需求”作为第一要务。UB被重视，应用需求被满足，我们与UB共同形成解决方案，与UB共同拥有方案的“创造权”和“所有权”，那么UB会坚定地支持和他共同制定解决方案的销售，UB就成了销售的根据地。这种作法是在真正地关注客户的应用需求，也最能赢得客户的长期信任，而不至于把“赢得客户信任”的任务交给实施和服务人员。

日期：2009-08-11 16:03:11

如何发展使用Coach？

好Coach

知己知彼，百战不殆。我们在很多时候做到知己都很难，要想做到知彼就更不容易了。

无论是古往今来的金戈铁马的沙场，还是当今刀光剑影的商战，信息对局势的变化一直发挥着重要作用。信息战已经成为一个专门的领域。在战争中，为什么对信息如此关注，难道望远镜、侦察机得到的信息不真实、不能作为制定策略的依据吗？难道在拜访客户、和竞争对手面对面的过程中得到的信息、，不能作为我们制定计划的指导吗？这些都是有用的信息，但不是信息的全部，我们需要掌握更独特、更有用、更关键的信息。

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