在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后,我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户,因为销售已变得容易了。
可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会,但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法,使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔先兰已退休多年,可他的销售记录仍高居榜首。
霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过,每当这个时候他几乎都要退出了。
但是,他在大会上与提问者的对答,却震惊了广大听众。2000多听众只对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是,当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。
霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们是错了,也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问,而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题,直到反对者们都同意了他的观点。
大师级的推销员霍尔先生,给我上了意味深长的一课,使我彻底改变了思考方式。他从不给人们这样的印象,即用自己的思考方式来影响或感染他人,他所提的问题只有一个目的:
帮助他人去明确到底需要什么,并帮助他们下定决心去得到它。
最强硬的反对意见之一是,“我还没有下定决心是否去得到自己想要的,”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说:“我的工作就是帮助顾客定决心,世界上没有是否的问题。”
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