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第二部分 销售成功的准则 6、抓住要领

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在波士顿大会期间,还有一件事让我吃惊,众多的推销领导层的人都来了,甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。

我曾问过霍思西克先生这是为什么,他私下里告诉了我原委:“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念,以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意,那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会,私下里见见他们,听听他们说的将使你获得灵感。回去时,你会感到充满信心和激情。”

霍思西克先生的建议,使我在来时的疑惑全消,霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝,毫无疑问我曾错过很多机会,很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话:“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后,我就开始准确出击了。

几年后,同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律,他的名字我忘了,可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说:

一天夜里,伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后,年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。

直截了当地,霍尔登校长说道:“卡耐基先生你很忙,我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了,我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说:“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说:“可您愿意帮助年青人,对不对?我也是年青人,现在处于困境。两天来我到处去找建筑商,看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生,如果正是做生意的好时候,可您的一座厂毁了,您的感觉该会怎样了?”卡耐基先生说:“年轻人,如果在三十天里你筹到10万,我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说:“如果能把时间延长到六十天,到时我肯定来找您。”卡耐基先生说:“成交了!”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去,卡耐基先生在身后喊道:“记住了,只有六十天!”霍尔登扭过头来坚定地说:“知道了,全记住了。”

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