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第二部分 销售成功的准则 9、在销售中如何提问来提高效率

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我的思路有时对人们的思考可以产生革命性的变化。例如在做成和博思先生的那笔生意之前,我曾给自己定下了年销售25万美元保险的目标。当时我想只要经过艰苦、细致的工作我是可以完成的。现在,只用了一天就完成了,真是太棒了!只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成还是那么困难,可现在我的目标已是一年100万美元了。

那些都是我在回费城的火车上的想法。当时的想法使我很激动,令我坐立不安。当时车厢里挤满了人,没有空余的座位。我的思想总是固定在销售方面的事上。我和博思先生的对话一遍遍地重现在脑海里。后来我找到了一个座位,动笔把感想写下来。

“如果我没有采取爱略特·霍尔先生关于以提问的方式来推销的策略,我这次简直是毫无意义,就在几天前我甚至都不知道纽约还有这么一桩生意。”

我意识到:如果我只是直截了当地去推销,而不是以提问的方式,恐怕三分钟内我就被踢出门了。在整个谈话过程中我尽最大可能地积聚起自己的力量,而不表现有任何抱怨,才获得了成功。始终让博思先生处于购买者的位置,把我的主意糅合在我替他着想的问题之中。每当他有任何不同的想法或疑问,我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生最后说出“走吧!”我体会到他已把我的主意当成是他自己的了。

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