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第四部分 怎样使得人们愿意和你做生意 22、推销员失去生意的最重要原因

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当马克·吐温在密西西比河当船员的日子里,罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥,连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。此时轮船公司还是小麦、熏肉和其他物资运输的,生意兴隆时期,这些物资要靠牛车、大篷车运抵港口装船启运。船主们把运输权当成是上帝赐与的珠宝。

铁路大桥的修建将严重影响到轮船的航行,于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。其结果是一桩著名的诉讼案。轮船公司雇用律师韦德,他曾经是最著名的河运方面的律师。后来这起诉讼成为运输史上最著名的案例之一。

法庭辩论结束的那天,旁听席座无虚席,韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时,他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音大得就连在法庭外面也听得到。

轮到罗克岛铁路公司一方的律师发言了,听众们无不为他感到惋惜,他也说了2个小时吗?不,他的辩护只有一分钟,他说道:“首先要向控方律师的滔滔不绝辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们,你们所要做出裁决的唯一问题是:跨河运输与河内运输就发展而言哪一项最重要?”

说完他就坐下了。

陪审团没用多少时间就作出了裁决,裁决显然是受了这位衣着简陋、瘦削的,来自穷乡僻壤的律师的感染。他的名字就是亚伯拉罕·林肯。

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