曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。

我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。

当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……，我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”

一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：“这就对了，我年轻的时间也有很多次向你刚才那样过。坐下，放松一点。”

他老练地鼓励我向他提出问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。

那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。

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