2004年2月,大地回春的季节,空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美,在格力背后做了一个小动作——未经格力允许,成都国美便将格力空调私自降价。
正在北京参加全国人代会的董明珠得知消息,感到非常吃惊,她断然下令:停止向国美供货。
董明珠意识到这不仅仅是双方对产品价格控制权的争夺,它还关系到双方能不能“诚信”合作。而且,国美虽然实力雄厚,销售网络遍布全国,但在格力的销售额中,它不过占了不到1%的份额。即使没有跟国美的合作,格力的销售额也能保持40%的增长率。董明珠非常清楚在和国美的对抗中自身所占有的优势。
董明珠的强硬反应出乎黄光裕的意料。通常来讲,厂家离不开商家,商家离不开厂家,这是一个规律。黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一,而且这应该是一个大趋势,一个必然的趋势。他认为自建渠道只是销售方式的一个补充,不可能成为长久之计。
其实,格力与国美的矛盾冲突,背后是双方不同的销售模式的较量。格力与国美两种分销体制(“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”)的矛盾与冲突在双方的经营理念面前终将不可避免。国美是传统代理商的销售巨头,而格力则通过独创的“新兴连锁销售”模式不断地验证着自己理念的正确性。这不仅是双方实力的较量,还是新旧观念的较量。确切地讲,国美模式是靠供货商的钱,解决了它的货款,然后用货款解决了现金流,用现金流解决了上市,用上市回来再杀供货商。这其实是为了自己的利益,破坏双赢原则的做法。
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