谈判是协调谈判各方的经济利益关系，促进各方合作成功的科学艺术。为了保障谈判的成功进行，经理人在掌握谈判特点的基础上，还必须进一步认识谈判的原则和准则。

第1节 平等互利的原则

谈判应该寻求一个双方都有利的结果。如果谈判的结果只是一方胜，另一方牺牲，那么这还算谈判吗？

当然，由于种种原因双方的利益并不总是均衡的。但是无论怎么说，谈判中的一方如果沦为彻底的失败者，那么对得胜的一方来说，有时并非是好事情。因为这种局面意味着，一旦有机会，彻底失败的一方会推翻协议，双方的合作就不可能有第二次。你将失去了一个合作的伙伴。

谈判不是拔河比赛，不是一方赢，而另一方输的比赛。

谈判是一项合作的事业，谈判必须使双方都感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有所得。

当然，合作需舍弃竞争，但竞争要导致合作的结果，不能形成不断对抗、最终不欢而散。合作，使谈判取得更加丰硕的成果，使达成的协议更能经受时间的考验；合作，使谈判导致成功。而成功的谈判，每一方都是胜利者。当对立双方一时很难找到共同点时，有时候，两者不必急着做出有利于某一方的抉择，也不必强求某一方向另一方的立场靠拢。比较有效的方法是：尽量让对立双方同时向连接双方的“直线”上的某一“点”靠拢。这一点，不一定是“直线”上的“中点”。只要双方都能做出某种妥协和让步，这一事实本身，就能促使对立双方找到一种很好的解决问题的途径。

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