日期：2012-10-16 11:06:36

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还是那个问题，原来38，现在要提到多少？42，45，48？

老实说，这个问题我已经考虑了有几天了。好吧，我知道你笑了，你一定在想我是一个多么有意思的人，涨个三五块钱的问题，值得这么去做么。

但玄武是认真的，很多事情的第一次，我习惯于当成一个很大的问题来研究。不知道从何时起，我更关注比例而不是绝对值，简单例子，若干年前盒饭是五块钱，如今是十块钱，很多人并不很在意，因为五块钱并不是什么了不得的数目。但玄武看来，它翻了一番，百分之一百的涨幅，这样一个角度，你可以看到和分析出很多问题，你可以看到为何快餐如今大行其道，你也可以看到老百姓生活的成本压力，还有...

如果38后面不是元，而是万呢？

你觉得大多数人还能无所谓呢，我只是把明天要做的事情拿到今天来做而已。

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日期：2012-10-16 11:16:40

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我们曾经关注过一次价格问题，这是在开店之初，和很多创业者一样，产品的价格该如何确定？我们没有丝毫经验，依靠市场的情况，我们制定了一个大概的范围来执行，并且在后续摸索，几经改动。

而这一次的团购价格的确定却意义非凡，至少玄武这样认为。因为与此前不同的是，我们有了一些经验和数据统计，比如：调查问卷和吧台的记录显示团购在占有的比例，比如我们一期6.7.8三个月的七折活动和9.10两个月的五折活动的比较结果，比如在高价格大套餐低折扣模式（300卖150）和底价追加消费模式（69卖38，希望进店再最消费）之间的优劣和选择...

还不止这些，玄武意识到时间虽然不长，但我们的严谨带给我们的统计数据是同等大小门店一两年的数据规模，甚至同时间段不输于经营成熟的餐饮店的统计。

没有理由不利用之，认真对待吧？

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日期：2012-10-16 11:22:01

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这些数据会很凌乱，有些是有效的，有些是无效的，有些已经存在，有些刚刚意识到并要求财务做好相关记录和统计。

如何整理和分析它们，我们也不知道，只能做个尝试，在最大的限度内让价格增幅的确定有依据，并将在未来把依据提升为直觉。

不管怎么样，玄武必须要在20日之前拿到一个提升后的价格方案，为此，下面我要进行一件从未尝试过的工作，胡乱的不着边际的把我的想法写出来！

70兄，我看到了你39的建议，谢谢，我会考虑。

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日期：2012-10-16 13:26:18

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利用中午时间，玄武和前厅领班及厨师长开了一个价格碰头会。会议的主要目的是为了让核心员工理解玄武的意图，他们在具体的环节和实际情况方面比玄武而有发言权。但是我必须给他们一个思路，构建一个框架，否则他们的结论会很浅，很乱。

最先，玄武讲明了意义。团购根据上一期统计结果和调查结果，占我们销售额的很大一部分，而在客流及人气方面也起到了很大的总用，还有就是对于后厨采购的食材滚动利用方面也有帮助...因而，我们必须重视团购，这个结论是很显然也是很客观的。

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日期：2012-10-16 13:43:19

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目前的团购，主要有三个套餐形式，根据利润期望方式分属于两大类。

其中经济型套餐（38元牛肉锅）属于追加利润类，而2人套餐（50-70），4人套餐（130-180）属于直接利润类。

团购套餐以价格区分是最直接的，也是通行的办法。常规的做法是：通过价格折扣，提升销量，从而使得单份利润与卖量乘积增大，从而扩大总体利润。另外，卖量还能带来宣传优势，对于新店或者人气不足的店来说也非常重要。但是，往往价格上涨，利润增加的同时，销量呈现反比。

除了常规增加利润方式之外，还有被忽视的追加消费利润，以经济型套餐为例，如果每一份能够带来额外的菜品补点的话，那么这一块的销售额是没有折扣的。

我们现在执行的方式，就是将38元的套餐定位为追加消费类，而将二人和四人套餐定位为直接消费类。

上个简单的图比较容易看些。

日期：2012-10-16 13:59:04

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在碰头会当中，我们认为应该对前一段时间的数据进行总结。

对于经济型套餐，我们需要知道，是否实现了我们追加消费的期望，追加的比率是多少，追加的额度是多少。另外，经济型套餐在总的套餐份数中的比例如何。

我们还希望能够知道，其所带来的人流递增效果权重和对店内常规消费的冲击如何，但是这一块我们恐怕暂时难以估计。

我们试图通过这些数据加上直觉来回答一些问题：

经济型套餐，是否实现了追加消费的期望？如果有，应当如何将这个追加消费扩大？如果没有，是否应继续保留这种套餐形式？如果保留，应当调整为怎样的价格？

进一步的，还有一些暂时不必回答也难以回答的问题，比如，价格和销量的相关性，总利润增长和销量下降带来的宣传负面影响的相关性问题...这些问题，对于我们来说意义并不大，但玄武还是问自己了。

实现追加消费的因素，不单单是一个便宜的价格，追加消费的心里应该是“吃的还不错，物有所值，某样东西味道挺好，既然没花几个钱，还可以再点什么”的想法。这中间，除了价格因素，还有味道，供应量和饱胀度的问题。

落实到具体环节，就是告诉厨师长这个意思，让他来拿捏提供的分量，告诉前厅领班注意观察顾客对菜品供应的反应。

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日期：2012-10-16 14:06:07

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上面使我们探讨的追加利润的问题，而基本面是常规利润的问题。

无论是哪一种套餐形式，我们都在做折扣，这是团购的基本规则。但折扣的点是需要自己确定的，我们尝试过七折，也尝试过五折，究竟什么额度的折扣是更好的？

除此而外，即便是同样的六折套餐形式，随着菜品搭配的不同，利润也是相差很多。所以，除了确定一个合适的折扣，我们还需要了解菜品的成本，然后制定相对优质的套餐组合，比如牛肉锅+一种拌菜这种二人套餐，同样价格拌菜的成本却有着很大的差异。

成本，味道，搭配适合度按照个顺序来圈定一个范围，提供给团购合作平台，争取最大利润，同时保持顾客的满意度。

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日期：2012-10-16 14:14:41

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记得70兄给出过项目塞选的10条法则，按照顺序提示优先度。而我们在价格制定上也有同样的感受，按照我们店目前的情况，生存是第一要务，价格策略，顺序大概是这样：

1、销量，2、利润，3、追加消费；4、满意度，5、对目前平价经营的冲击；6、模糊产品定位；7、远期定价权的影响...

当然，优先度也是有个底线，在这个底线上任何一条都可能成为首要的考虑因素，比如我们不需要为了销量而将利润降到零或者负值，比如我们不可能为了追求利润，而打破顾客的基本满意条件。

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日期：2012-10-16 14:23:07

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思维这东西有共性的特质，就如同读书一样，先是越读越读厚，然后是越看越薄。想问题也是一样，分析的过程通常非常发散，决定和行动又来的非常简单。

我想最终的价格确定，远没有这么复杂，因为就我们的店而言不必这样苛求，而且有些因素是固定的。

我想我写到这，有些人一定会有疑问：看周围的成功商人遇到问题时，从来没有考虑这么复杂过，都是面对问题一下子就做出决定了，简简单单的多好，别搞得这么累好么？

玄武想说的是，你怎么知道人家一下子就做出了一个简单的决定了，你知道他脑子里想得是什么么？你知道类似的事情人家经历了多少次么？

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日期：2012-10-16 14:36:38

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仔细想想这也有很有意思，真实的情况经常是这样：

在面对一个问题的时候，心中会由直觉产生一个结论，而我们不会去说，更不会去做。我们会将结论埋藏起来，问周围的人他们对于这个问题的想法，如果你的结论和我一样，会增加一份我们行动的决心，如果你的结论和我相反，我们会看你的说法是否成立，如果很明显不成立，会被过滤掉；如果很有道理，能够说服我们，我们会纠正自己的结论；如果是有疑问的，说不清谁对谁错，那么我们会把自己的想法拿出来和对方探讨，双方在探讨中达成最终的结论...

有些时候，抛出一个问题会没有获得别人的答复，这时我们会去争取别人的关注，然后要求别人给出问题的看法，同时，也在利用这段时间反复掂量这件事情。倘若等待一段时间，仍然没有人参与，等没有意见或者建议的话，时间节点一到，就参照最初的直觉，用后来的思考加以微调，立即执行。

我想大家也都是这样做的吧！

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