日期：2011-10-12 21:24:03

“我是否可以这样理解，你们对于我们这次的项目有着自己的知识储备和能力储备，只不过是希望通过这次的沟通来界定究竟属于哪一种情况而已。换句话说，不管我们的需求是什么，你们都能提供合适的解决方案出来。”吴以伦按照汪雨说话的思路继续引申。

“可以这么说。”汪雨知道，此时的自己必须保持足够的自信。

“那你倒是说说我们这次项目会涉及到哪些公司运营方面的要素？”吴以伦继续穷追不舍。

“我们还没有详细了解到这个项目的全部信息，我只能谈谈我们的一些猜测。”汪雨给自己留了个后门，没把话说死，“我们觉得，这次的项目，应该涉及到几个方面，比如零库存还是VMI（供应商管理库存）、是追求精益制造还是敏捷生产，不同的侧重点，需要关注的重点和要点各不相同。”

日期：2011-10-12 21:48:58

吴以伦眼中闪过一丝笑意，但也只是一瞬间，他依旧表情严肃地问道：“看来你们还真做了不少功课，你倒是说说这精益制造和敏捷生产有什么区别，还有，你觉得我们这次的项目最可能会朝哪个方向走？”

汪雨心中暗叹，这吴总还真不是省油的灯，他问出的每一个问题，都是对你的考验，你是会忽悠还是有真材实料，在这层层紧逼之下，自然原形毕露，“精益生产，就是以客户需求为出发点，力求快速回应客户需求，在生产过程中实现多品种少批量高质量低成本的生产；敏捷制造涉及的要素比较复杂，简单的说，就是以IT技术为纽带，通过管理和人力资源的配合，实现快速低成本的柔性生产，从这个意义上说，敏捷制造比精益生产更进一步。”

日期：2011-10-12 22:29:14

“至于说这次的项目朝哪方面走，我只能试着按照行业本质的思路来推测。”汪雨接着说道：“和创电子是从事消费电子产品的生产和销售业务的。这个行业的特点是行业内充分竞争，产品更新快，淘汰率高，企业对于市场趋势的把握，对于消费者偏好的反应速度，直接决定企业的竞争优势的高低。不管从哪些因素考虑，对于高效供应链的要求是一定的，至于是零库存还是VMI这需要考虑到供应商自身的规模和能力再做决定，而从和创电子本身来看，我觉得精益生产更适合些。”

“你为什么认为我们实施精益生产更合适些，你自己也承认敏捷生产更上台阶，难道是你觉得我们的能力没有达到这个层次？”吴以伦又抛了个烫手山芋出来。

日期：2011-10-12 23:00:10

“我相信吴总对于消费电子行业的本质一定有着比我更深刻的认识。”汪雨呵呵一笑，说道：“我就斗胆在你这个行家面前班门弄斧，谈谈一些个人不成熟观感。其实任何经营模式都没有绝对的好坏之分，重要的是要适用、有效果。这个行业，并不是靠技术取胜，而是靠满足消费者喜好取胜。而消费者的喜好和口味是很难琢磨的，况且好东西还需要有好价格，才能获得消费者的垂青，从这个角度来说，追求低成本下的好产品才是可行的竞争战略，而敏捷制造虽说更高级，但它的实施费用高，对于企业的生产成本和管理成本是个负担，不符合消费电子的行业本质。消费电子，总体的产量是很大的数字，生产成本的高低某种程度上决定了产品的价格构成。还有很重要的一个因素，那就是消费电子需要有强有力的广告和促销来推动产品销量的爆发，而这些营销活动是消耗大量费用的，只有控制了生产成本才能在巨大营销成本下保持产品售价的竞争力。”

吴以伦的坐姿有了改变，环抱胸前的双臂展开后放在会议桌上，听完了汪雨的回答之后说道：“看来你们还是做了不少功课的，说出来的还像是那么回事。”

日期：2011-10-12 23:20:53

汪雨笑了笑，没有说话。吴以伦话锋一一转，问道：“CBI是你们这个行业里的老大，上半年他们公司的声势也比你们大不少，况且做销售的就是原先帮着把你们公司做大的那帮人，你倒是说说你们与他们相比，促使我们选择你们的理由是什么？”

陆天亮现在已经有些麻木了，吴以伦每个问题就像是一把刀子，刀刀致命，陆天亮现在只能乞求上苍保佑汪雨能够把这一把把飞刀悉数接住。

汪雨的脸上并不出什么变化，他有意沉吟了一下，利用这短暂的时间梳理吴以伦的路数。如果说他对美泰科技没有兴趣的话，就没必要来参加这个会谈；如果他想把美泰科技踢出局，完全可以采取各种委婉的手段，也没必要这般挑明了上；从吴以伦提出的这些问题看，他是一个思路清晰、有能力有想法的高管，何文瑞刚才也说过，对整个项目最有发言权的就是吴以伦，如此看来，对方在测试己方实力的可能性就非常大了。

日期：2011-10-12 23:35:15

既然推断并非有意针对己方，汪雨的心态自然平和得很：“吴总的这个问题很尖锐，说实话，我找不出非常合适的答案。我只能从自己的角度谈谈看法。”

“CBI与美泰科技是我们行业内的两大领先厂商，CBI年初升级了中国区的级别，进而在中国市场大力拓展业务，近期在fortune 500在中国的分支企业里拿到些项目，这是很正常的，如果我们看看CBI年报的话，可以发现CBI主营业务的主要来源就是这些客户，相应的，他们在中国的分支企业采用CBI的服务和产品也是自然的了。美泰科技则有所不同，我们的一贯做法是发掘快速成长的客户，通过提供合适的有针对性的解决方案来实现与客户的共同成长。我们公司近几年业务的持续发展，与我们的这个发展战略是一脉相承的。可以这样说，我们在中国有不少典型用户，美泰科技在中国的口碑也是有目共睹的，虽然这些成绩与我们的前任的努力密不可分，但是，美泰科技的实力依然是关键因素。这些事实，我建议吴总在做选择的时候能够参考。”

日期：2011-10-12 23:57:27

“从你对我的几个问题的解答来看，你是个很有自信的人，为什么没有把自己作为一大优势来谈一谈？”

“美泰科技的优势是整体优势，并非只依赖销售人员的出色表现，这也是为什么年初经历大变动之后，公司依然健康发展的原因。”

“哦，照你的说法，一个公司的销售部门并非关键部门喽？”吴以伦似乎对于汪雨回答中的漏洞很感兴趣。

“我没有抹杀销售部门重要作用的意思，不然，我作为销售环节的一员岂不是在自抽耳光了。刚才我说了，美泰科技是依靠的是公司的整体优势，换句话说，公司的技术和销售都很不错，套用现在流行的木桶理论来说，美泰科技没有短板。”

汪雨指了指郭强，说道：“我同事郭强以前的老板，是IT界的销售奇才，总结他的销售理念，销售员的工作，就是刘三解。”

“刘三姐？”这下轮到吴以伦困惑了。

日期：2011-10-13 00:24:43

郭强找到机会插了话：“不是广西壮族唱歌的刘三姐，我以前的老板姓刘，他的销售理念是一个三部曲，每个步骤里头都有一个了解的解字，所以叫刘三解。”

“销售三部曲？”

“对，这是个连续的、递进的过程，这也是我们公司现在的销售信条和销售流程。”

“既然是你们的销售信条和销售流程，”吴以伦指了指陆天亮说道：“那我就让这位小陆先生来给我讲解一下这刘三解的具体内容。”

“三部曲就是先了解，后理解，然后给正解。”刘三解对于陆天亮来说是已经耳熟能详的东西，早就到了信口说来的地步，你即便是让他详细解释每一步骤的含义，他照样可以给你正解。

吴以伦没想到陆天亮还真的是张口即来，说得流利，“看来这刘三解还真是你们的销售信条和销售流程啊。”

陆天亮笑得很灿烂，汪雨和郭强则只是微笑，三人谁都没再在这个话题上发表意见。

陆天亮是感到自己的回答为公司长了脸，心里高兴着没顾到说话；汪雨和郭强两人则知道现在最好的选择就是此时无声胜有声。吴以伦的有意之举无意中给他们脸上贴了金，再说点啥都有矫情的意味了。

吴以伦是第一次听到刘三解的说法，却觉得这个归纳很到位，不禁赞道：“不错，很经典。把销售的真谛概括了。”

吴以伦手指敲打了桌子几下，然后抬腕看了下时间，说道：“我先要去开个会，你们先与何总和负责采购的李总交流一下，哦，对了，是先了解，后理解。”

吴以伦说完就微笑着起身朝门口走去。