发现问题，引导客户 虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用 B 公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并 不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的 少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强， 所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用 B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都 有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而 是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户 B 公司设 备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的 B 公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的 结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如 果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门，几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对 B 公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的 基础。 因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J 省内五个城市本地网交换设备建设项目。 省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J 省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个 城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设 备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办 法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为 S 市铁通进行了一 次市场培训。回来后，我借机把 S 市铁通在本地网建设上大胆做法”介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对 J 省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步 扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。

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