日期:2011-05-07 07:04:17
案例点评
成功之处:
第一点,符合解决方案的设计原则一,需求的挖掘。而且用到了马斯洛需求层次分析这个工具,他认为此案例中的需求是安全需求,在某些层级的客户是安全需求,在更高层级的客户会有自我实现的需求,但毫无疑问这些需求都是高于生理需求的。需求的准确把握奠定了整个解决方案的正确方向;
第二点,符合解决方案设计原则二,后发制人。在“局间计费”这个问题上,找到对手的问题后,通过引导,扩大此问题,然后主推公司产品这一卖点打击主要竞争对手,这种精确打击的效果是惊人的,成为扭转战局的节点,这种精确打击的背后就是后发制人的思路,根据对手的弱点主推自己的卖点;
第三点,符合解决方案设计原则三,利益共同体的建立。此案例中的销售为客户上销售技巧课;并且以客户的客户经理的名义,为客户拓展重要的客户,也确实前后不断地为客户拓展了几个重要顾客;在客户要进行网络规划设计时,主动和他们一起连续几天干到深夜;当发现客户的建设思路存在问题的时候,就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告,为客户做市场的 SWOT 分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题。这些“帮助他们获得事业上的成功”的举措过后销售和客户很自然结成利益共同体,我们可以想得到,在将来设备购买取舍的时候,和他一起战斗过的这些中层基层技术人员将是他坚定地支持者;
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