日期：2011-05-07 07:04:17

案例点评

成功之处：

第一点，符合解决方案的设计原则一，需求的挖掘。而且用到了马斯洛需求层次分析这个工具，他认为此案例中的需求是安全需求，在某些层级的客户是安全需求，在更高层级的客户会有自我实现的需求，但毫无疑问这些需求都是高于生理需求的。需求的准确把握奠定了整个解决方案的正确方向；

第二点，符合解决方案设计原则二，后发制人。在“局间计费”这个问题上，找到对手的问题后，通过引导，扩大此问题，然后主推公司产品这一卖点打击主要竞争对手，这种精确打击的效果是惊人的，成为扭转战局的节点，这种精确打击的背后就是后发制人的思路，根据对手的弱点主推自己的卖点；

第三点，符合解决方案设计原则三，利益共同体的建立。此案例中的销售为客户上销售技巧课；并且以客户的客户经理的名义，为客户拓展重要的客户，也确实前后不断地为客户拓展了几个重要顾客；在客户要进行网络规划设计时，主动和他们一起连续几天干到深夜；当发现客户的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的 SWOT 分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题。这些“帮助他们获得事业上的成功”的举措过后销售和客户很自然结成利益共同体，我们可以想得到，在将来设备购买取舍的时候，和他一起战斗过的这些中层基层技术人员将是他坚定地支持者；

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