日期：2011-06-20 23:39:36

按照上文说的技巧进行一般信息的采集和用提问来让客户参与到你的沟通中来是没有大问题了。

那怎样用提问来引导客户需求呢？

这就要提到“SPIN”销售技巧。

“SPIN”现在是销售培训市场非常热的一套销售提问技巧，“SPIN”销售技巧其实就是情景询问(Situation)、问题询问 (Problem)、暗示询问(Implication)、 需求解决询问(Need-Payoff)问题四个英文单词的首位字母合成词，“SPIN”销售技巧教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时展示自己解决方案的对客户的价值。

不过现在太多的“SPIN”培训已经流于形式，知其然不知其所以然，编造几个销售案例，案例里的销售仿佛上帝一样，问着每一个环环相扣的问题，而案例里的客户仿佛被催眠了的木偶一样，极其配合上帝的安培，每一个解答都恰到好处让销售人员引出下一个问题。这真是笑话了。

大家去应用每一个销售技巧的时候，都会发现现场情景千变万化，太多时候客户根本不理会你的问题，直接按他的思路发问；有的时候时候客户在你一个问题问完就滔滔不绝讲上半个钟头；有的时候客户沉默良久而把你的问题含糊而过；有的时候客户虽比较照顾你的情绪而像模像样的解答你的问题，但几个问题后就会变为主动提出自己的要求和问题。所以我们说每一个销售技能的掌握都要知其然知其所以然，根据具体情况灵活运用，如前所说，运用销售技巧如散打而不是如武术套路般，一个动作卡了就进行不下去了。

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