日期：2011-06-22 10:04:37

继续销售基本功之交流务实篇，第三项“问”的内容。

帖子里有朋友说到，连环提问让客户感到压力很大，效果不好。这是一定会碰到的。现在国内属于买方市场（原因却不是供需关系），这就让客户养成了你做生意就是求我的心态。而且各行业的竞争都是无序竞争，各行业各业都能看到点头哈腰的销售人员，其做销售的手段就是把客户捧上了天，然后用吃喝嫖赌等手段“搞定”客户。这样子的业态环境下，客户的心态自然不会适应你如法官一样连环问问题。

讲一个故事：话说当年，某人做一个单子，此客户是某人一手养出来的，购买参数，购买预算，购买时间等都是客户和某人一起协商的。

这样的单子别人插手的机会非常渺茫。但在招标公示前两周左右，一个代理商找到某人，说要操作此单，某人问我为什么要让你操作？

代理商答，因为我和老大熟啊。

某人说那晚上我们就和老大一起吃顿饭，你去请。

代理商轻松答应。

晚上果然客户老大出席，三杯两盏过后，老大拍着某人的肩膀说，你就和他合作，没错的。

第二天，代理商来某人处开谈，焦点是利润部分，因单子不大，某人在许可的范围内最大让出利润，让出五十万的空间。

但此代理商仍絮絮叨叨说这个也要你出，那个也要你出。

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