日期:2011-06-22 10:04:37
继续销售基本功之交流务实篇,第三项“问”的内容。
帖子里有朋友说到,连环提问让客户感到压力很大,效果不好。这是一定会碰到的。现在国内属于买方市场(原因却不是供需关系),这就让客户养成了你做生意就是求我的心态。而且各行业的竞争都是无序竞争,各行业各业都能看到点头哈腰的销售人员,其做销售的手段就是把客户捧上了天,然后用吃喝嫖赌等手段“搞定”客户。这样子的业态环境下,客户的心态自然不会适应你如法官一样连环问问题。
讲一个故事:话说当年,某人做一个单子,此客户是某人一手养出来的,购买参数,购买预算,购买时间等都是客户和某人一起协商的。
这样的单子别人插手的机会非常渺茫。但在招标公示前两周左右,一个代理商找到某人,说要操作此单,某人问我为什么要让你操作?
代理商答,因为我和老大熟啊。
某人说那晚上我们就和老大一起吃顿饭,你去请。
代理商轻松答应。
晚上果然客户老大出席,三杯两盏过后,老大拍着某人的肩膀说,你就和他合作,没错的。
第二天,代理商来某人处开谈,焦点是利润部分,因单子不大,某人在许可的范围内最大让出利润,让出五十万的空间。
但此代理商仍絮絮叨叨说这个也要你出,那个也要你出。
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