日期：2011-06-22 21:33:56

需求解决询问(Need-Payoff)是通过引导客户自己思考出来你的解决方案从而显示其重要性。

常见的需求解决询问(Need-Payoff)有：增加这个功能会给科室每月带来多少收益？使用这个设备会减少多少故障发生率？应用这台设备能节约多少人力成本？

需要注意的是需求解决询问(Need-Payoff)是建立在有效的暗示询问(Implication)之上的。没有有效的暗示询问(Implication)，需求解决询问(Need-Payoff)根本达不到预期的效果。而这一步骤一定要在合适的时机提出，什么是合适的时机？这要根据客户的思维进展速度而定，运用“SPIN”时，销售人员如同一个好导演，根据演员入戏的快慢和深浅而决定拍摄时机，决定拍摄时间的长短。销售人员要根据客户的思维速度而定何时进行需求解决询问(Need-Payoff)。早了客户不会觉得你产品的解决方案出彩，晚了过了最佳兴奋点，也达不到最好的效果。

如果提出需求解决询问(Need-Payoff)，而客户根本没有兴奋的感觉怎么办？

很简单，你还是没抓住客户的有效需求。

再次强调，有效的“SPIN”不是你初次拜访就使用的，那太冒险，要做好功课后，判断清楚客户的需求有可能是什么，然后再开始应用“SPIN”，这样才能很好的应用。而不是利用这套招式，一套打完，客户投降。这也不符合常识。一次拜访，应用“SPIN”做成了此单也是小概率事件，不能复制。和招标通告后，你拿低价冲出个单子来一样。

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