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正文 第52节

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日期:2011-09-06 20:39:14

“目标规划”就谈到这里吧。

第二个工具:FAB法则

FAB法则,即讲述商品或服务的属性,作用,益处的法则,因为属性,作用,益处对应的是三个英文单词为:Feature、Advantage和Benefit,所以简写为FAB。

这个FAB法则讲的是什么呢?

F 即产品的属性;

A即产品的作用,是指从属性引发的作用;

B即产品的利益,是指从作用带来的利益。

那这个FAB法则的作用是什么?

FAB法则是个小工具,这个工具是介绍产品的方法。我们以一个小例子来介绍这个工具。比如某人在向年轻客户推荐一款跑车:这款跑车用的某某漆,车型设计为流线型,这就是产品的属性,即产品的F(Feature);因为用的某某漆所以这款车色泽靓丽,因为流线型所以车速远较同档车位快,这就是产品的作用,即A(Advantage);因为这款跑车颜色靓丽,速度飞快,所以如果客户用这款车去泡妞,喏,那将会所向无敌,这就是从产品的作用导致给客户的利益,即B(Benefit)。大家想想自己,平时向客户介绍的是什么?大部分都是产品的基础知识,即产品作用的原理,产品的原料是什么,产品有什么功能。如果客户是技术出身,还能听得进去。那些行政领导一听这个,马上就会打发你去技术部门,为什么会这样?就是大家没给客户讲他们最想听的利益。

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