日期：2011-09-06 20:39:14

“目标规划”就谈到这里吧。

第二个工具：FAB法则

FAB法则，即讲述商品或服务的属性，作用，益处的法则，因为属性，作用，益处对应的是三个英文单词为：Feature、Advantage和Benefit，所以简写为FAB。

这个FAB法则讲的是什么呢？

F 即产品的属性；

A即产品的作用，是指从属性引发的作用；

B即产品的利益，是指从作用带来的利益。

那这个FAB法则的作用是什么？

FAB法则是个小工具，这个工具是介绍产品的方法。我们以一个小例子来介绍这个工具。比如某人在向年轻客户推荐一款跑车：这款跑车用的某某漆，车型设计为流线型，这就是产品的属性，即产品的F（Feature）；因为用的某某漆所以这款车色泽靓丽，因为流线型所以车速远较同档车位快，这就是产品的作用，即A（Advantage）；因为这款跑车颜色靓丽，速度飞快，所以如果客户用这款车去泡妞，喏，那将会所向无敌，这就是从产品的作用导致给客户的利益，即B（Benefit）。大家想想自己，平时向客户介绍的是什么？大部分都是产品的基础知识，即产品作用的原理，产品的原料是什么，产品有什么功能。如果客户是技术出身，还能听得进去。那些行政领导一听这个，马上就会打发你去技术部门，为什么会这样？就是大家没给客户讲他们最想听的利益。

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