日期：2011-11-24 14:14:23

专题十九

利益共同体

利益共同体是个销售中的重要概念，也是销售中的指导原则之一。

怎么理解这个概念？

利益共同体简单来说就是双赢。即通过这次合作你得到了利益，对方也得到了利益。是不是一荣俱荣，一损俱损呢？不是，现在的合作甲方首先考虑的是安全，而不是高风险下的高回报，因为位置远比一次高风险下的收获重要得多。所以请注意利益共同体是建立在安全的基础上的共赢。请大家牢记此点。

那怎么做到安全呢？

首先要做到的是顺势而为。

什么是顺势而为？就是甲方在购买流程的各环节都顺利进行，没有太大的不同声音，这样你的利益共同体的一方在支持你的时候很顺畅，而不是特别突兀。比如技术部门提供技术参数，采购部门制定预算，决策部门定品牌的各个环节你所操作的产品都能顺利入围，并有相当的竞争力，这就叫顺势而为，决策部门定品牌的时候根据手头的材料适当表态即可，而不是你连技术部门的门槛都够不到，或者超出预算数倍，这个时候你让决策部门的领导帮你就会显得很突兀，有什么理由呢？或者你能给出一定的理由，但在购买程序上就很不合适，这种不太符合程序的表态，等于告诉很多人，这个领导在不惜代价帮你说话，而这种霸道行为是会让很多人不以为然，或者得罪一些人，也就意味着风险。所以要做到安全，就要顺势而为，让对方在很自然的状态下完成对你的帮助。

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