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正文 第62节

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日期:2011-11-24 14:14:23

专题十九

利益共同体

利益共同体是个销售中的重要概念,也是销售中的指导原则之一。

怎么理解这个概念?

利益共同体简单来说就是双赢。即通过这次合作你得到了利益,对方也得到了利益。是不是一荣俱荣,一损俱损呢?不是,现在的合作甲方首先考虑的是安全,而不是高风险下的高回报,因为位置远比一次高风险下的收获重要得多。所以请注意利益共同体是建立在安全的基础上的共赢。请大家牢记此点。

那怎么做到安全呢?

首先要做到的是顺势而为。

什么是顺势而为?就是甲方在购买流程的各环节都顺利进行,没有太大的不同声音,这样你的利益共同体的一方在支持你的时候很顺畅,而不是特别突兀。比如技术部门提供技术参数,采购部门制定预算,决策部门定品牌的各个环节你所操作的产品都能顺利入围,并有相当的竞争力,这就叫顺势而为,决策部门定品牌的时候根据手头的材料适当表态即可,而不是你连技术部门的门槛都够不到,或者超出预算数倍,这个时候你让决策部门的领导帮你就会显得很突兀,有什么理由呢?或者你能给出一定的理由,但在购买程序上就很不合适,这种不太符合程序的表态,等于告诉很多人,这个领导在不惜代价帮你说话,而这种霸道行为是会让很多人不以为然,或者得罪一些人,也就意味着风险。所以要做到安全,就要顺势而为,让对方在很自然的状态下完成对你的帮助。

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