日期:2010-12-01 22:08:46
30.仙洞修道
那年是公司的全面转型年,要从财务软件转型企业管理软件,从传统的产品销售转型解决方案销售。
类似这些话,整天在我们耳边萦绕。于是我也信奉知识的力量、技术的力量,虽然开始做销售,我坚持发挥自己懂业务的特长,为此我还被挺哥罚了一辆自行车。可我真的给客户写了方案,并且客户的老总在方案上都签字“同意按此方案试行”了,我却不知道应该怎么办了,更没见销售的成功。这下可让我对“解决方案销售”疑惑不解,这到底是个啥东西呢?
就在不久前,老仙儿在走访各地分公司的时候,有过一张光盘讲过点儿,我记忆犹新。他说,销售是什么,销售就是找到一个切入点,提供一个价值方案。销售要像医生,告诉客户他有病,把小病说成大病,把大病说成病入膏肓,然后(摸摸兜假装掏出个东西)告诉他,我这里有药,可以救他,这样单子才可以做大,云云。
当时我也有点儿理解,就是客户“有病”,有这样或那样的问题,我们要给客户解药,帮他解决问题,从而让客户感谢我们,把单做大。
可是,我不太敢和客户说“你有病”,或者说“你管理有问题”。如果我说客户有病,我怕客户说我病。就算敢、就算我想说,我也不知道客户到底哪里有病、有什么些病、我们有什么药,到底怎么能给他治好。道理我懂,可所有这些具体应该怎么做,那年的我真的不知道。
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