日期：2011-03-24 22:42:22

说完知识，再说说销售中的一些文档和记录的习惯。

说起这个大单，很多人会说我运气好。我始终不否认这一点。可当我说完前面的知识以后，有人开始觉得“运气”二字开始萎缩了。再说说销售过程的文档和记录习惯。就在前段时间，我打开了这个项目当年的记录文档，连我自己也很震惊，甚至很佩服当年的自己。

首先是项目大事记。

我之所以现在还能如此清晰地回忆到当年那么多事，一是印象深刻，二是有那个大事记在。大事记相当于一个项目事件清单列表，纵向的表头项目包括时间、客户方参与人、我方参与人、事件内容、成果与共识这样几列，虽然很简单，但往下的内容极多。

从最早第一次，是在哪年哪月哪日我们的什么人拜访了客户的谁、沟通了什么，取得了什么效果，到后来的每次拜访、每次正式沟通、每次交流、每次接到客户什么信息或通知、每次提交什么资料文档、每次客户参加我们什么市场活动和会议、每次谁到公司来访、每次哪个高层去见了对方高层、每次调研、每次方案汇报、客户的每次重要会议和决议，每次事件和活动参加的相关人是谁、成果共识是什么，都一一记录在大事记中。纵观整个大事记，就是一个项目进程全景图，一目了然。

当然，因为是大事记，记录的都是一些重要的、关键的、推进项目进程和具有里程碑的事件，而一些和客户电话私下沟通、一些具体的销售动作就没有记录在上面，因为这个大事记是“公开”的、是“官方”的，每到一定阶段把这个提交给客户，既帮助客户记录和回忆都做过什么事情，又能提醒客户之前达成的共识、以便推进后面的进程。

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