过程变数很大。凡是做销售的人都知道，任何一个“影响”的参与，无论是内部还是外部，都可能前功尽弃、之前所做的一切努力付诸东流，并且这种变数，往往不是我们可以预想到的。这就要求我们的对信息的把握、对局面和关键人的敏感度要足够。

必须团队合作。这样的大项目，不可能一个人单独做下来。无论是总部和大区的各级领导，还是教授专家顾问，还是各种角色的伙伴，甚至是公司的司机，必须要在适当的场合、有适当的人出现与对方的不同角色进行沟通，必须是团队作战。

全是救命稻草。大项目里参与的所有人，任何一个人也出不得任何差错，任何一个人的差错都可能导致全盘皆输。客户方的每一个角色都不能忽略，我们可以拿不下、可以放任自流，但必须关注、必须在我们的雷达监测之下，一旦哪个角色不在我们的视线之中，可能就是风险。我们的任何一次出卖，任何一次与客户的直接沟通，给客户的任何一个文档、甚至一个邮件、一个电话，都事关重大！所以，任何一个机会，大项目都不容放过，任何一个小错，都会全军覆没。

有人说，可能没那么严重，谁能不犯错啊！一个大项目，还不犯个了？难道做得都那么完美吗？是的，并不是每个项目、每次赢单做得都那么完美。后来，也就是多年以后，我观察、总结、反思了很久发现，我们签单的项目，“运气”确实太好了――不是客户会买，就是“那个人”没掺和进来，或者在两派斗争中“我们的人”赢了，或者对手犯了个什么错误给了我们机会……

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