我问大家：“一个会向客户提出好问题的销售，你们觉得怎么样？”

“怎么样？这还用说，很好啊！”小朱率先回答。

“对啊，这至少是放弃了自己的推销，开始关注客户的需求和想法了。”小杨也跟着说。

我轻轻点点头，又问：“如果我们拜访客户，准备了很多好的问题，在问完我们精心准备的问题之后，我们通常会怎么做？”

“倾听啊！”小熊觉得这个问题没什么水平。

“我们已经知道倾听了，但客户如果暂时没有反应，或是回应，接下来呢？”我问。

小牛想了想，觉得这个问题确实是他一直困惑、并且比较担心的问题，说：“嗯，这也是我们所担心的问题……”

“其实在客户没有什么反应的时候，我们常常特别心虚，因为我们怕冷场，对吗？”我问。

大家默默地点点头。

我看了看大家，说：“其实，这也是大家的一个习惯，可能以前没有太注意过。我观察过很多销售人员，他们有时候在一分钟之内，能向客户提出五个问题！”

“多问问题不是好事吗？”小熊心不在焉地说。

“可是，我们仍然放不下自己脑子里的东西。所以，大多数情况下，在问完问题后只停顿一秒，然后就紧接着开始解释自己为什么提出这个问题，或者把自己的预设答案也一起说出来让客户选择或确认，或者是自问自答，或者提出一下个问题，还有的，开始表达一些其他的观点和评论，对吗？”我反问大家。

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