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正文 第17节

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如果销售考核的计划完成情况的报表出来了,你设一个“跌停板”的警戒线,比如:下降10%是红线,那么过了红线的,你就要“御驾亲征”去查看一番了。

通常从这几方面去找销售量下降的原因:

( 1 )经销商的原因。

当月销售量下降大,首先是经销商不打款,顺着这条线索往下找,可以发现一些深层次的原因。

比如:有可能是经销商资金短缺,这时候就要鼓励他想办法融资,以保证正常运转;有可能他碰到一些实际的困难,这时候要力所能及地帮他一把。

也可能是他转变了品项的经销重点,你就要善意地对他提出警告,暗示他你可能要另找经销商。

如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了,你趁早要找到接班的新客户。

( 2 )营销员的原因。

如果不是经销商的原因,通过经销商的抱怨和你自己的观察,你要找一下是不是自己厂家派出的营销员的原因。

比如说,他和经销商有矛盾,你就要找到矛盾激化的根源。如果是他偷懒,管理不力,你就要处罚他。如果是他兼职干别的或另有所图,更要及时处理。

( 3 )竞争对手的原因。

如果以上几个方面都不是,要看看有没有强势的竞争对手杀进市场。

很多对手总是先在某一个局部市场发起冲击,你越早发现,在其他地区布置战略防御计划就越主动。

( 4 )消费者的原因。

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