日期：2009-09-01 12:38:45

在很多项目里，我们报价是很谨慎小心的，要经过严谨合理的计算，充分考虑客户所需要产品的数量和质量、实施服务的人天数量、客户操作人员能力现状、后续服务等多方面因素，价格一经确定报出，后续的降价空间会很小。这即是对公司负责任，也是对客户负责任。

我们高价的基础，是让客户看到的不是我们比竞争对手贵，而是让客户看到我们的产品和服务与对方的不同之处，让客户看到物有所值。这里有个前提，就是我们的价格是合理的，而不是敲诈客户。

如果客户过于强调价格因素，而忽略了项目本身的成本，那么很可能是客户还没有清楚地认识到这件工作的复杂程度，可能我们还没有了解清楚客户的“概念”，而在这时候轻易地降价以求成交，对后续的项目交付和客户满意度来讲，都是很大的挑战，甚至会导致双方合作的失败。

对于提出我们的报价太高的客户，我们千万不能说“如果你们资金紧张，可以选择其他家”、“如果你们没钱，可以不买”的话来，那意思就是说“如果你们没钱，就不要买我们的产品，我们的产品只卖给有钱人的！”那样的话会严重伤害客户的自尊，带给客户的杀伤力是巨大的。

日期：2009-09-02 10:46:39

客户邀请我们竞标

在现在很多公开招标的项目里，会要求必须几家以上的公司投标才会有效。我们经常会帮客户出主意“邀请”其他公司来参与投标，也会被“邀请”参与投标。

我们曾经收到一份传真，是某家企业发的一份邀标通知书。通知书上详细说明了本次项目的情况，标的范围等，还附着厚厚的一沓产品功能说明书。

销售拿着这份邀标书找到我，问“我们要不要去投标？”我问他“你的意见呢？”销售说“这个企业我以前听说过，但没有联系过。现在招标，看来项目是真实的。”我问他“那又怎么样？”销售说“既然是个真实的项目，我们应该去参加一下吧？”我说“你把我们的策略分析表填一下吧！”

销售填完策略分析表，发现除了客户名称和标书中给出的项目范围之外，其他的都是未知，都是“雷”，甚至客户中除了标书中写的联系人以外，我们再也找不到一个认识的人，更别说能够支持我们的“绿旗”了。而想尽其他任何办法，也不可能通过哪个第三方接触到项目的高层决策者。其实我们很清楚，竞争对手很可能已经做了大量工作，即使我们有很好的方案，即使我们满足了投标的要求，我们只不过是在按竞争对手的安排去配合他演戏、陪榜去了。

面对全是“雷”的分析表，销售说“我们要不要去投标？”我说“前面全是地雷阵，你想去趟一趟吗？”销售说“那这毕竟是个真实的项目啊，要是不去，眼看着竞争对手签走，多可惜啊。再说了，这么大的项目出现在我的地盘，也是我的失职。”

我说“还记得我们那个120迈高速奔跑的故事吗，高速上遇到了一个似是而非的出口，我们是不理它直着冲过去，还是向着出口冲下去？我们最好的选择是什么呢？”

日期：2009-09-03 13:44:29

客户经理立即明白了我的意思，于是，我们给客户回复了一封函。

函是这样写的：

尊敬的××公司：

贵公司发给我司的邀标通知书已收到，非常感谢贵公司对我司的信任。

收到此标书后，我司召集了在该行业有丰富咨询实施经验的专家和顾问，仔细研讨了贵公司的标书。我们感觉贵公司为此项目投入了大量的时间和精力，规划得很有前瞻性，且非常合理，对很多关键需求描述也很清楚，深感敬配！

同时，结合在该行业的咨询实施经验，我们发现有几处需求我们在理解上不是十分清晰，对贵公司提出的几处关键流程也有几点疑问。如果在没有全面清晰地了解贵公司需求的情况下，我们贸然为公司提出解决方案并参与投标，是对贵公司的不负责任，这与我司以客户为中心、为客户创造价值的思想相违背。

我们非常希望有机会参与贵公司的项目建设，过程中也更多学习贵公司的管理经验，并结合我们在行业内的积累为贵公司提供更好的服务。

如果贵公司希望我公司参加与此项目的建设，希望贵公司能够为我们安排一周时间，我们将制定严谨的工作计划，对需求进行进一步调研和确认，以便我们能够为贵公司提供更有针对性、更有价值的解决方案。

如果贵公司由于时间或其他原因无法安排，我们也能理解。考虑前述原因，我们无法参与此次投标，期待我们后续有合作机会。

祝贵公司此次项目建设进展顺利、取得圆满成功！

顺治

商祺

××××公司（公章）

当我们把这样一封函发给客户的时候，客户会是什么感觉呢？

如果不顾一切地加班加点编写解决方案、制作标书，而后直接去投标，我们赢单的概率会有多大呢？很可能是零。如果我们弃而不理，客户又怎么样看我们呢？或许我们丧失了一个未来的合作机会。我们的选择叫做“停下来”，让客户的进程停下来，我们在全是“雷”、没有任何优势的时候停下来，争取更多了解和深入接触的机会，用时间换空间。

如果没有充分的了解，我们就不要去投标，否则就是进入了“雷区”，处处是未知。如果不去，我们应该礼貌地回复，让客户感觉到被尊重。

博恩•崔西曾经说过，人类最根本的需求是被认可和尊重。当我们能够尊重客户、尊重陌不相识的人，甚至是尊重竞争对手时，我们将会赢得定单以外的更多东西。