假如你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。

大多数人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一逮着机会，就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会，这种毛病，干推销员的人尤其容易犯。事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。

说服原则之一，就是“多让别人说话”。我们为了说服对方，往往因话讲得太多反而得不到好效果；敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来，才是正道。

假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候，他是不会理你的。于是，你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳，让人家充分地说出他的看法。

这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他就曾做过这样的尝试。

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在采购一批座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司的高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的东西。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

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